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对“隐形冠军”销售转型的思考

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作者:云辅材-王锋网址:http://www.yunfc.vip/h-nd-45.html#_np=101_1425

伴随着国内房地产和基建市场规模的逐步调整,建筑材料市场在未来仍有较大的增长空间。但由于该行业技术和资金壁垒低,使得行业集中度很低,激烈的市场竞争也造成企业难以进一步提升毛利率,业绩增长更多依靠销量的提升。

东方雨虹公司属于建筑防水材料行业中的“隐形冠军”,占据7%的市场份额,年销售100亿。在全球金融危机的背景下,公司依靠自身力量,走内生增长的道路,抓住国家实施积极财政政策的机遇,及时调整战略,加大了在基础设施领域的市场开拓力度,并有针对性地开发新产品,拓展新的市场领域,目前在高速铁路、地铁等领域均取得较高的市场占有率;公司针对重点客户实施专业系统服务,年内与深圳万科地产、上海大华地产等国内知名地产商签订了战略采购协议。员工队伍也大幅度得到了扩充,夯实了企业发展基础。该公司业绩的好转不仅在于公司产品具备质量和品牌的优势,更在于公司采用了工程(承揽工程,使用自己的产品)与销售(直接销售产品)相结合的市场策略。为实现更大规模的扩张,未来公司会加快分销渠道建设,增强产品的市场渗透性。近年来公司综合毛利率维持在26%-28%的水平,毛利率的相对稳定一方面在于公司的单位产品价格低,原材料成本压力相对不明显;另一方面在于公司产品对外销售规模所占的市场份额低,公司凭借品牌影响力能取得一定的定价权。公司的期间费用比率相对稳定,非经常性损益占比很小,业绩的干扰因素相对较少。作为一个轻资产的企业,适当的产能扩张不会影响盈利能力,但扩张带来的应收帐款增加问题则会对业绩造成潜在的影响。

国家针对宏观经济的走势,相继出台了一系列调控房地产市场的政策,这对雨虹公司的经营会带来明显的影响。同时,国家抓住当前农村建房快速增长和建筑材料供给充裕的时机,把支持农民建房作为扩大内需的重大举措,采取有效措施推动“建材下乡”,鼓励农民依法依规建设自用住房,这个政策的出台也给该公司带来了一定机会。东方雨虹公司与许多零售企业签署了长期合作协议,通过零售企业覆盖全国的零售网络进行终端市场的渗透,雨虹公司则提供售后服务。其中,武汉地区最新锐的建材销售电商平台“云辅材”表现最好,“云辅材”不仅有完善的建材销售网络,更有自建物流系统及客服平台,依托强大的客户资源大数据管理,取得像雨虹、立邦、ABB、金牛管、飞利浦线缆等知名企业的长期合作协议。在市场大环境不景气的前提下,各个建材企业都在努力转型,寻找新的销售增长点,寻求合作或者自建渠道都是办法,目的只有一个,在全球金融危机的背景下,在国家出台了一系列调控房地产市场的政策后,企业还能够不丢失原有市场份额,能够保持企业正常运作,等候经济回暖。

刚刚,全球瞩目的“商业奥运”——2018天猫全球双11再次刷新了纪录:11日凌晨14726秒,双11交易额即突破1000亿元人民币。而在十年前第一个双11时,全天交易额仅为5000多万。如阿里巴巴集团CEO张勇此前所说:“商业世界和消费生活经历的新高度,在未来都会习以为常。”看来电商平台和网络销售远未过时,依旧有强大的商业活力,这样难怪秋叶原、飞利浦等众多建材生产企业纷纷自建电商平台,与传统建材销售市场抢夺客户资源。“云辅材”这样的新兴网络建材销售平台能够脱颖而出,也是顺应了商业大环境的变革,采取了一种开放式的、专业的销售态度,融合先进的科学技术,让装修辅材采购变得更轻松。

中美贸易战还在继续,全球金融危机还会持续一段时间,国内各行各业都在思考转型、跨界,打破原有的销售格局,开拓新的销售蓝海,是大多数成功企业现阶段的战略方向,不管是线上销售往线下转移,还是线下实体店往线上跑,都是为了打开新领域,抢夺新市场,“新零售”的概念越来越丰富,这也是商业的魅力所在!

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