云辅材与传统销售的区别

今天，云辅材上线在即，公司组织销售人员做相关知识培训。重点学习在互联网模式下，云辅材与传销销售的不同。

一、传统营销

传统的4P营销理论：定位+（产品、价格、渠道、促销）”

通常的做法就是为产品找准产品定位，目标客户群、取一个好记阳关联性强的名字、设计一套容易识别的VI，打动人心的广告，再来做营销推广。当然中间也有一个试错的过程，目前云辅材已经在武汉历时两年、完成了试错的过程。也验证了云辅材的目标客户定位、商业模式、运营模式是成功有效的。

传统销售人员个体服务的客户数量理论最大300个客户，实际最多的同事是150个客户、平均80个客户。

销售人员销售产品单品数量在300个左右、客单价平均6000元、客户以上门拜访为主。二、云辅材互联网营销

以爆品为核心的长尾销售理论：“爆品+新4C（场景、社群、内容、人与人连接）+长尾理论”云辅材通过打造有吸引力的单品、吸引客户参与消费，同时由于家装辅材的特殊性，产品的关联销售性很强，比如买了金牛的水管，同时会配上金牛的弯头，三通等配件。

   通过云辅材APP建立简单易用的消费场景、找到种子用户，建立消费社群。通过培养种子用户的参与感，让种子用户参与到产品的研发过程中，根据社群的反馈进行云辅材的修正迭代。在粉丝的需求不断被满足和超越过程中，促成口碑传播；

有了种子客户的基础，通过事件营销、产品营销，让用户积极参与到营销过程中。例如，立邦防水优惠促销，每人只能限购一桶、那么他会让亲戚朋友帮忙买，无形之中介绍了产品也扩散了用户。用户购买到产品后由于兴奋和喜悦，也会在朋友圈进行分享和扩散。但要注意的是口碑传播一定要做到自愿传播，利诱下的口碑传播并不是真正的口碑传播，顶多算病毒传播。云辅材的本质的还是给客户提供好的产品和服务。

互联网营销其实最大的一个核心是靠用户的自发式的传波，在营销模式的设计上要尽可能发挥个体的传播潜能。例如，传统分销模式实体店面为基础的，分有大区代理、省级代理、市级代理、县级代理等。而现在流行的微商模式，代理的成本非常低，根本不需要有店面和库存，普通人就能够申请代理。代理人只需要群里和朋友圈卖出去后坐等收钱就好。原来中间商的差价直接返利给代理人和消费者，激发个体潜能。云辅材则采用的是城市合伙人，结合线上线下三级分销模式。上云辅材平台购买装修辅材、新用户购买有优惠，老用户介绍新用户有优惠，传播介绍同行使用云辅材APP购买还有佣金。

互联网产品极其关注数据，在营销投放上也是如此。在传统的媒体投放广告最大的缺点是投放效果难以及时的评估，而在网络媒体上可以通过用户画像针对你的目标人群进行精准投放，如果直接引流到云辅材平台，你还能够评估每个投放渠道的效果怎么样，有多少流失、有多少转化，再根据数据来动态的优化自己的营销策略。

另外，我们要走出互联网营销的误区：互联网营销不完全等于互联网传播手段。线下的水工会、小区推广、家装公司上门拜访也是同时需要的。因此，云辅材的营销是一个体系，不能脱离产品和服务的传播。最终我们还是要满足客户需求，提供优质优价的产品，快速便捷的服务。

   云辅材销售人员个体服务的客户数量理论无限多个客户（需要我们的数据后台支撑），实际最多的同事是2000多个客户。

销售人员销售产品单品数量在10000个左右、客单价理论10000元，实际平均4000元（产品还未完善）、客户以电话、微信沟通为主。

从上面的对比可以看出，传统营销思维的关心的一些核心问题并没有改变，因为时代的变革有了新的方式方法。当我们讨论产品、运营、宣传、渠道等问题的时候，我们亟需将传统营销思维转变成互联网的营销思维。传统营销经典理论依旧还有其价值，但是在互联网时代有新的玩法。

这是一个变革的时代，如果你是传统行业的从业者，应当积极的拥抱互联网。下面是对于销售个人的建议：

成为网红：让自己成为网红，通过自己的人格魅力吸引粉丝，组建起自己的社群；让产品成为网红，让客户感受到你的存在价值；

发动朋友：给朋友带来好处、让客户成为朋友、让利给这些有影响力的客户，让无数人为帮你销售产品；

把自己变成企业争夺的那个对象，从自己领域出发，致敬经典、接受新事物、迭代思维，通过写作、演讲、转发等方式传播内容，不断提升自己，最终形成自己的粉丝群。